Tabla de contenidos
- ☕ Introducción y contexto
- 🧭 Quién es José Ignacio de Diego (Nacho) y su recorrido
- 🕰️ Antes del CRM: trabajo manual, libretas y etiquetas
- 🔁 Transición a la digitalización y llegada de Inmovilla
- ⚙️ Qué cambió un CRM en el día a día
- 📞 Integración de llamadas y WhatsApp: un salto cualitativo
- 🏢 BON LAR: filosofía y propuesta de valor
- 📉 Evolución del mercado local y datos post COVID
- 🏗️ Honesting: valor añadido en la puesta en venta
- 📣 Captación: llegar antes que el resto
- 🌐 Qualis Óptima: redes, cooperación y sinergias
- 🏠 Uono: gestión integral de alquileres y negocio recurrente
- 🎯 Objetivos para 2026 y papel de la tecnología
- ❓ Resiliencia: ¿qué pasaría sin Inmovilla?
- 🧩 Habilidades y formación: qué necesita un asesor en 2025/2026
- 🔮 Tendencias del sector para 2026
- 🏀 Vida personal: más allá del inmobiliario
- 🧭 Consejos para quienes empiezan en el sector
- 📌 Resumen final y agradecimientos
- ❓ FAQ — Preguntas frecuentes
- 📎 Recursos y contacto
☕ Introducción y contexto
Hoy comparto un café y una charla larga con Nacho, José Ignacio de Diego Alba, gerente de BON LAR Asesores Inmobiliarios. En esta entrevista repasamos su trayectoria de casi tres décadas en el sector, cómo vivió las crisis, por qué decidió apostar por la digitalización y qué papel juega Inmovilla CRM en su día a día. Hablamos de captación, gestión de clientes, automatizaciones, integración de llamadas y WhatsApp, proyectos de valor añadido como Honesting y Uono, la red Qualis Óptima y consejos para quienes empiezan en esta profesión.
🧭 Quién es José Ignacio de Diego (Nacho) y su recorrido
¿Quién eres y cómo resumirías tu agencia en tres frases?
Me llamo José Ignacio de Diego, para los amigos Nacho. Soy agente inmobiliario desde 1998 y, desde 2009, empresario al frente de mi propia oficina en Rivas y, de alguna forma, con actividad en Madrid. Si tuviese que resumir BON LAR en tres frases diría: somos asesores inmobiliarios, especializados en representar a vendedores y comprometidos con un servicio profesional que permita al propietario tomar la mejor decisión para él y su familia.
La pasión por el sector es algo que se nota en mi día a día: disfruto cuando acompañamos a clientes en procesos complejos, sobre todo a quienes quieren vender. No me siento tanto un vendedor como un profesional que asesora técnicamente y acompaña emocionalmente.
🕰️ Antes del CRM: trabajo manual, libretas y etiquetas
Antes de tener un CRM, ¿qué te robaba más tiempo en la oficina?
En mis primeros años, y ojo que vengo de 1998, la gestión era completamente manual. Teníamos recortes de prensa pegados con celo, fichas físicas y una libreta donde apuntaba llamadas: “28 de octubre, 9:58, llamo, Pepita dice que es la propietaria”. Mi sistema de gestión era básicamente dos carpetas: ofertas y demandas, y otra de consultas. Para cruzar datos tenía que hacerlo a mano, detectar coincidencias en papeles y etiquetar con post-its rojos, verdes o amarillos según prioridad. Era lento y susceptible a errores.
El mayor consumo de tiempo era organización, clasificación y recordar llamadas pendientes. Todo lo que hoy hace el CRM lo hacía yo a mano, y gastaba muchas horas en tareas administrativas que no aportaban valor comercial directo.
🔁 Transición a la digitalización y llegada de Inmovilla
¿Cómo diste el salto de la libreta al CRM y por qué elegiste Inmovilla?
La transición fue gradual. Empecé con CRMs básicos que ya cambiaban la forma de trabajar: digitalizar contactos, registrar interacciones y automatizar recordatorios. Pero hubo un momento crítico en el que tuve que cambiar de proveedor por razones ajenas a mí. Necesitaba una alternativa que me convenciera del todo.
Recibí referencias de varios colegas y me recomendaron Inmovilla. Antes de firmar quise conocer al equipo y ver el producto en persona. Raúl, uno de los responsables, insistió en que todo se podía hacer de forma digital y remota, que me enviarían contrato, formación y acceso. Aun así, preferí ir en AVE y verlo cara a cara. Esa actitud personal, el trato y la disposición a escucharme fueron claves. Salí de la reunión convencido.
La implantación fue llevadera porque exportamos y subimos datos históricos, y organizamos dos días de formación. En mi experiencia, si quieres que un equipo adopte una herramienta tienes que mostrar el beneficio concreto. Así fue: al ver que Inmovilla “trabajaba mientras dormíamos” —recordatorios automáticos, agendas, notificaciones— la aceptación fue inmediata.
⚙️ Qué cambió un CRM en el día a día
¿Qué procesos automatizaste y cómo te liberó tiempo la tecnología?
Lo esencial es que el CRM me permitió digitalizar procesos, mantener la relación con el cliente y automatizar tareas repetitivas. Hoy tengo campañas programadas, funnels, procesos de captación, recordatorios automáticos desde la firma de un contrato hasta el aniversario de la venta. Ejemplos prácticos: felicitaciones de cumpleaños, newsletters mensuales, envío automático de confirmación cuando alguien pide cita por un portal y, muy importante, el registro automático de llamadas y su trazabilidad.
El CRM me devolvió tiempo para dedicarlo a lo que de verdad importa: escuchar a los clientes, empatizar y acompañarlos. Hay cosas que la tecnología no puede replicar, como la presencia emocional en una visita donde la familia está separándose o hay una carga afectiva fuerte. Pero el CRM nos permite ser más humanos porque nos libera de tareas mecánicas.
📞 Integración de llamadas y WhatsApp: un salto cualitativo
¿Qué funcionalidades de Inmovilla te parecen más importantes?
Para mí hay tres funcionalidades clave que han supuesto un salto cualitativo:
- La integración de llamadas con el CRM: cualquier llamada entrante queda registrada, asignada al agente, y se marca si fue atendida, perdida o contestada. Eso genera trazabilidad y evita que se pierdan oportunidades.
- La creación de contactos automáticos desde portales: cuando un usuario pide información por un portal, Inmovilla captura datos (nombre, teléfono, email, referencia) y envía una respuesta automática indicando que en breve contactaremos.
- La integración con WhatsApp: cuando un inmueble coincide con la demanda de un cliente, Inmovilla puede enviar automáticamente un WhatsApp. Hoy en día, esa es la forma de comunicación más directa y efectiva con el cliente, porque lo abre y lo ve al instante.
Estas tres funcionalidades juntas hacen que la prospección y el seguimiento sean mucho más eficientes. La automatización capta leads y los pone en el flujo de trabajo, mientras la parte humana interviene en los momentos que requieren empatía y criterio.
🏢 BON LAR: filosofía y propuesta de valor
¿Qué diferencia a BON LAR de otras agencias en tu zona?
BON LAR se define como un equipo de asesores inmobiliarios. Rechazamos etiquetas como “comerciales” o “captadores” porque queremos construir confianza y credibilidad. Nuestro foco es el propietario: representamos al vendedor en exclusiva y trabajamos para conseguir el mejor precio posible, en el menor tiempo y sin problemas.
La experiencia es otro sello: llevo 27 años en el sector y esa trayectoria se traduce en conocimiento de mercado, en poder dar argumentos sólidos en una tasación y en ofrecer soluciones basadas en hechos. Las opiniones de clientes en Google son el mejor aval: no es lo que decimos nosotros, son ellos los que comparten su experiencia.
📉 Evolución del mercado local y datos post COVID
¿Cómo ha evolucionado el mercado en Rivas y Madrid estos últimos años?
La evolución ha sido notable y en parte desafiante. En marzo de 2019, justo al inicio del confinamiento, mi base de datos mostraba 765 propiedades publicadas en los portales. Ayer, los registros marcaban 165 propiedades duplicadas y 126 únicas. En un municipio con más de 27.300 buzones esa cifra equivale a 0.05% de inmuebles en venta. Es decir, la oferta se ha reducido muchísimo desde COVID.
Eso implica menos captaciones disponibles para todas las agencias y una saturación en lo que queda de oferta. Si aplicamos una regla parecida a Pareto, gran parte del mercado está en manos de pocas agencias y lo que queda tiende a estar sobrevalorado. Por eso mi estrategia se centra en potenciar mi círculo de influencia y las referencias: 85% de las ventas vienen de clientes que ya nos conocen o nos recomiendan.
🏗️ Honesting: valor añadido en la puesta en venta
¿Qué es Honesting y qué papel desempeña en vuestras operaciones?
Honesting es un proyecto de mejora de producto inmobiliario: básicamente transformamos la presentación del inmueble para sorprender al propietario y al comprador. Lo hacemos mediante un proceso de marketing, home staging y una presentación cuidada que supera las expectativas. Aurora, del equipo, coordina este servicio que ha demostrado ser “una máquina” en la mayoría de las operaciones.
Los resultados son claros: los propietarios valoran que vayas más allá, que no hagas lo que ellos podrían haber hecho sino algo mejor. Eso reduce las objeciones, evita discusiones sobre tarifas y mejora la percepción del servicio. En el 99% de los casos, el cliente queda encantado y eso facilita la captación y la venta.
📣 Captación: llegar antes que el resto
En un mercado tan competitivo, ¿cómo gestionáis la captación de propiedades?
Mi filosofía es clara y se basa en la anticipación. La captación empieza antes de que la propiedad salga al mercado. La gran mayoría de propiedades cuando salen a portales reciben 25 llamadas en la primera hora, y la competencia ya está ahí. Hay tres estrategias que aplicamos:
- Trabajo de red y referencias: aprovechar mi círculo de influencia para ser la primera opción cuando alguien decide vender.
- Acción preventiva: monitorizar el mercado y tener contactos con propietarios potenciales para ofrecerles alternativas antes de que publiquen.
- Colaboración con colegas: si la propiedad pertenece a otra zona, busco aliados a través de redes como Qualis Óptima para coordinar una venta conjunta.
Admito que no soy de hacer llamadas de captación masiva a anuncios (esa técnica la respeto mucho en quienes la hacen), pero sí creo en la presencia constante, en la visibilidad local y en las acciones de fidelización que nos acercan a propietarios antes de que publiquen.
🌐 Qualis Óptima: redes, cooperación y sinergias
¿Qué es Qualis Óptima y cómo te ayuda en la práctica?
Qualis Óptima nació en plena pandemia con varios profesionales que nos conocimos en formaciones y eventos. No es una franquicia ni una marca única; es una red de profesionales independientes que comparten servicios, herramientas y sinergias. La idea es simple: reducimos costes, compartimos recursos y aprendemos unos de otros.
En la práctica, Qualis me permite resolver dudas, intercambiar experiencias, conocer cómo se mueve el mercado en otras ciudades y, en definitiva, no sentirme solo. Si tengo una operación en Zaragoza, Zaragoza tiene un socio que puede ayudar. Si necesito un proveedor o una solución, dentro de la red alguien ya la ha probado.
🏠 Uono: gestión integral de alquileres y negocio recurrente
¿Qué es Uono y por qué lo creaste?
Uono es una empresa dedicada a la gestión integral de alquileres. La idea me vino de Alberto, un colega que tiene un proyecto muy robusto. Copié la idea, la adapté y lancé Uono como una unidad que ofrece una gestión completa: 55 puntos de control, cobro puntual, mantenimiento, selección de inquilinos y resolución de conflictos. El cliente paga una cuota mensual y olvida la gestión.
Los beneficios son claros: fidelización del propietario, ingresos recurrentes mensuales y una cartera de inmuebles que, a largo plazo, se convierte en una fuente de propiedades para la venta cuando el cliente decide vender. Por ejemplo, la facturación que comento en la entrevista: una compañía que factura 10.200 euros al mes en rentas y 120.000 euros brutos anuales representa un activo muy tangible que se puede valorar y vender en el futuro.
🎯 Objetivos para 2026 y papel de la tecnología
¿Qué objetivo te quita el sueño para 2026 y cómo crees que Inmovilla puede ayudarte?
Mi objetivo es aumentar la cartera de inmuebles en venta. La oferta en mi municipio se ha reducido mucho y necesitamos reforzar la captación. Inmovilla, con su capacidad de automatizar procesos, mantener relaciones y generar trazabilidad, es clave: me permite focalizarme en marketing local, en mi círculo de influencias y en la propuesta de valor que nos diferencia (Honesting, Uono).
Si logramos combinar la automatización del CRM con una potente estrategia de posicionamiento y recomendaciones, podremos incrementar la cartera y ser más efectivos en la conversión. Inmovilla es la columna vertebral operativa que nos ayuda a escalar sin perder calidad de servicio.
❓ Resiliencia: ¿qué pasaría sin Inmovilla?
Si Inmovilla desapareciera, ¿qué le pasaría a tu agencia al día siguiente?
Sería un drama operativo importante. Tengo exportados datos de otros CRMs y creo que Inmovilla guarda una historia enorme: menciono cifras como 58.000 clientes históricos y 27.000 activos — datos con perfiles, fotos y planos. Perder eso sería volver a la prehistoria: recuperaríamos libretas, llamadas manuales y muchos fallos. Hoy lo tenemos integrado con Google Calendar, un conmutador virtual y toda la trazabilidad de llamadas. Perder eso me dejaría, en resumen, perdido: sin conocimiento, sin datos y sin recursos.
Objetivamente, se podría recuperar con tiempo y esfuerzo, pero el coste sería enorme: volver a compilar datos históricos, reconfigurar procesos y recuperar la confianza y la operativa habitual. Por eso insisto en que la base de datos actual es un activo valiosísimo.
🧩 Habilidades y formación: qué necesita un asesor en 2025/2026
Como CRS e instructor, ¿qué habilidades consideras imprescindibles para un asesor inmobiliario hoy?
Para mí hay una combinación imprescindible entre hard skills y soft skills:
- Hard skills: conocimiento del mercado, capacidad de tasación, manejo de procesos, habilidades técnicas para elaborar informes y valoraciones, dominio de herramientas digitales y CRMs.
- Soft skills: empatía, asertividad, capacidad de escucha activa, comunicación, actitud positiva y la famosa “sonrisa” que abre puertas. La inteligencia emocional es clave para conectar con clientes en momentos de estrés.
No olvides que la credibilidad y la confianza se construyen con conocimiento y con actitud. Si generas credibilidad y confianza, estás muy cerca de que el cliente te elija. Además, hay que moverse: la ventas están fuera del despacho, en la calle, en el teléfono y en las relaciones sociales.
🔮 Tendencias del sector para 2026
¿Qué tendencias ves venir para el sector inmobiliario en 2026?
Si no ocurre una catástrofe geopolítica o financiera, la expectativa es que los precios sigan subiendo, aunque no de forma uniforme en todos los municipios. Dicho esto, hay señales de ajuste: ya recibo alertas de inmuebles que bajan precio. Lo que veo es que hay propietarios con expectativas elevadas que tendrán que actualizar sus precios cuando se encuentren con la realidad del mercado.
Otras tendencias a vigilar:
- Mayor adopción de automatización y análisis de datos en las agencias.
- Integración de canales (teléfono, WhatsApp, portales, CRM) para ofrecer una respuesta inmediata.
- Servicios integrados como Uono que generan ingresos recurrentes y fidelizan clientes.
- Adaptación constante: nuevas leyes, cambios regulatorios o fiscales pueden alterar reglas del juego y la forma en que cobramos o prestamos servicios.
En definitiva, quien se adapte más rápido y encuentre nichos, productos y soluciones será el que mejor sobreviva y prospere.
🏀 Vida personal: más allá del inmobiliario
¿Qué te apasiona fuera del trabajo?
Soy muy familiar: mi hijo Rodrigo, de 9 años, es una fuente maravillosa de alegría. Fuera del trabajo me encanta el deporte: jugar al baloncesto, pádel cuando puedo, correr carreras locales y seguir todo tipo de deportes (menos el curling, que no termino de entender). Disfruto leyendo, escuchando podcasts y, de vez en cuando, no hacer nada: descansar también es un arte.
Creo que disfrutar del trabajo y de la vida personal es compatible si organizas bien tu tiempo. Y eso también lo facilita el CRM: si las tareas operativas están automatizadas, queda espacio para disfrutar de la familia y el ocio.
🧭 Consejos para quienes empiezan en el sector
Como veterano y formador, ¿qué consejo darías a los agentes que comienzan hoy?
Primero, mírate por dentro: decide si esto es realmente lo que quieres hacer. Si no, vete ya. Si sí, tienes una sola opción: entrega total. Comprométete al 100 por ciento, fórmate de forma constante y busca un buen mentor. El mercado es muy competitivo y quien no se prepare queda atrás. Pero si estás dispuesto a dedicarte, a aprender habilidades duras y blandas, y a salir a la calle, encontrarás oportunidades y además puedes pasarlo bien.
Mi último consejo, directo y claro: muévete todos los días. No esperes que el negocio llegue sentado en la silla. Sald a la calle, llama, visita comercios locales, amplía tu red y trabaja tu círculo de influencia. Es ahí donde se encuentra la verdadera actividad inmobiliaria.
📌 Resumen final y agradecimientos
En resumen, la entrevista con Nacho pone en evidencia varias ideas clave:
- La digitalización mediante CRMs como Inmovilla transforma radicalmente la operativa y libera tiempo para la atención humana.
- Automatizaciones, integración de llamadas y WhatsApp, y captura automática de leads mejoran la eficiencia y la experiencia del cliente.
- Servicios de valor añadido como Honesting y Uono no solo facilitan ventas y fidelizan clientes, sino que generan activos recurrentes y tangibles.
- Las redes de cooperación como Qualis Óptima ofrecen soporte, aprendizaje y sinergias entre profesionales independientes.
- Para triunfar en el sector hay que combinar hard skills, soft skills y una actitud de trabajo constante.
Gracias a todo el equipo de Inmovilla por la invitación y por desarrollar herramientas que facilitan la labor diaria de las agencias. Y gracias a todos los que nos acompañáis en este café virtual. Nos vemos en la próxima charla.
❓ FAQ — Preguntas frecuentes
¿Qué ventajas concretas ofrece un CRM inmobiliario como Inmovilla?
Un CRM inmobiliario digitaliza la gestión de contactos, automatiza recordatorios y campañas, registra llamadas y tareas, integra portales de anuncios y canales como WhatsApp, y permite crear procesos y funnels que trabajan 24/7. En la práctica, ahorra tiempo, mejora la trazabilidad y facilita ofrecer un servicio más humano y personalizado.
¿Es difícil implantar un CRM en una oficina tradicional?
La implantación puede requerir cambio de hábitos, pero si se muestra el beneficio concreto y se hace formación práctica, la adopción suele ser rápida. Claves: exportar datos, hacer formación in situ o en sesiones prácticas y dar soporte durante las primeras semanas.
¿Qué herramientas del CRM impactan más en la captación?
La integración de llamadas, la captura automática de contactos desde portales y la comunicación inmediata vía WhatsApp son las funcionalidades que más impacto tienen. Permiten reaccionar rápido a leads y mantener la trazabilidad de cada interacción.
¿Cómo se puede competir en un mercado con poca oferta como el de Rivas?
Estrategias: potenciar el círculo de influencias y referencias, ofrecer servicios de valor añadido (home staging, marketing profesional), anticiparse antes de que los inmuebles salgan en portales y colaborar con redes profesionales para captar y compartir oportunidades.
¿Qué es Uono y por qué es estratégico?
Uono es un servicio de gestión integral de alquileres que ofrece al propietario tranquilidad: cobro puntual, mantenimiento, gestión de inquilinos y una cuota mensual. Es estratégico porque genera ingresos recurrentes, fideliza al cliente y crea una cartera de inmuebles con valor tangible en el tiempo.
¿Por qué invertir en servicios como Honesting?
Honesting mejora la presentación del inmueble, incrementa la percepción de valor y reduce objeciones. Un inmueble mejor presentado suele venderse más rápido y con mejor precio, y el propietario valora el servicio diferencial, lo que facilita acuerdos y evita presiones sobre las comisiones.
¿Qué habilidades blandas son imprescindibles para un agente inmobiliario?
Empatía, escucha activa, asertividad, capacidad de generar confianza, actitud positiva y una sonrisa permanente. Estas habilidades facilitan la relación con clientes en momentos estresantes y ayudan a construir credibilidad.
¿La pérdida del CRM implicaría perder todo el negocio?
No perderías el negocio, pero sí la operativa y la eficiencia. Recuperar datos, reconstruir historiales y volver a procesos manuales sería costoso y llevaría tiempo. Por eso es fundamental contar con copias y políticas de exportación de datos, y elegir proveedores fiables.
¿Qué consejo darías a alguien que quiere crear una red como Qualis Óptima?
Busca profesionales de confianza, define claramente qué compartir y qué no, establece herramientas comunes y niveles de colaboración, y prioriza el beneficio práctico: reducción de costes, acceso a proveedores y formación continua. La transparencia y la voluntad de cooperación son claves.
¿Qué papel jugarán los datos y la automatización en los próximos años?
Serán determinantes. Los datos permiten hacer estudios de mercado en minutos, identificar nichos y personalizar comunicaciones. La automatización hará que procesos repetitivos se ejecuten sin intervención humana, dejando el tiempo humano para lo que realmente aporta valor: la relación y la toma de decisiones complejas.
📎 Recursos y contacto
Si quieres conocer más sobre las funcionalidades que comento (integración de llamadas, WhatsApp, automatizaciones o gestión de alquileres) y cómo aplicarlas en tu oficina, te invito a solicitar una demo y a participar en formaciones. Cambiar la manera de trabajar es posible y trae beneficios tangibles.
Muchas gracias por leer esta entrevista. Nos vemos en el próximo Café de Inmovilla.
